Интервью с предпринимателями. Выучите главный ключ к успеху предпринимателя. | Page 2

Страницы:
← Предыдущая
1 2 3
Следующая →

Понравилось как ты увидел свободную нишу, увидел пустоту, которую нужно заполнить, определил проблему и понял, что нужно делать. И у нас появился сервис Togally.com.

Можешь рассказать нам о том, откуда идет выручка в твоем проекте. Как ты зарабатываешь?

Конечно, бизнес-модель у проекта не сложная. Когда клиент приходит и нанимает фотографа, мы делим выручку на 20% и 80%. Фотограф забирает себе 80% выручки, сервис остальные 20% от стоимости услуг фотографа. Если клиент платит 100 долларов, то Togally получает 20 долларов, а также плюсом оплату за дополнительные услуги, например, редактирование и печать фотографий.

Мы в своем бизнесе смотрим не только на показатели KPI (ключевые показатели эффективности) и анализ выручки, мы также смотрим на полную ценность клиента за весь период предполагаемого сотрудничества, на предполагаемый денежный поток от него и на общее количество клиентов.

Оценка таких параметров очень важна при продаже бизнеса, стоимость бизнеса напрямую зависти от того, какая у него клиентская база и мы ориентируемся не только на текущую выручку, сколько на общую оценку пользователей и выгоду, которую они нам принесут в будущем.

«Полная ценность клиента» — так критично её знать, ведь это одна из ключевых метрик бизнеса. Задам тебе предельно детальный вопрос — какой процент в общей выручке вашего сервиса составляют те изначальные 20 процентов от услуг фотографа и какой процент составляет стоимость дополнительных услуг.

Изначальная выручка от фотографа составляет примерно 65 процентов и 35 процентов приходится на дополнительные услуги, редактирование и печать фотографий.

Мне нравится обсуждать такие вопросы с разными гостями. Они показывают ценность правильной воронки продаж. Ведь дополнительные 35 процентов это достаточно существенная сумма, о которой может быть в начале и не думали. Много великолепных мыслей есть на эту тему, Рассел Брэнсон сказал — «Ты никогда не должен первым заканчивать разговор с покупателем. Потому, что покупатель это покупатель, если он что-то покупает, то возможно он захочет и большего. Не нужно самому закрывать дверь, позвольте это сделать покупателю когда он захочет, это не так сложно».

Давай продолжим разговор. Я хочу сфокусироваться на одном моменте, на истории, которую ты считаешь худшим своим предпринимательским опытом. Я знаю, что ты сейчас достаточно успешен. Я имею ввиду, что я слышал о том, что ты генерируешь 1 миллион долларов выручки в месяц, а может и больше, кто знает. Но сейчас я хочу поговорить о худшем моменте в твоей карьере, расскажи нам о нем.

В действительности это достаточно веселая история. Рад что ты затронул это. Как вы знаете, я очень хотел стать предпринимателем и когда я закончил учебу в колледже у меня появилась возможность приобрести небольшой бизнес, это был небольшой магазинчик сэндвичей.

Магазинчик был расположен в достаточно престижном районе Сан Диего — Ла-Холья. Предыдущему владельцу нужно было срочно продать бизнес и я решил что это будет отличным временем для приобретения.

Предыдущий владелец был прекрасным человеком, у него была замечательная семья и они очень много работали. Но у них была небольшая проблема в общении с клиентами, тут очень престижный район и клиенты ожидали соответствующего уровня обслуживания, уровня помещения и оборудования. Но более важно, то что они не могли достаточно грамотно разговаривать с клиентами в магазине.

Да, они работали очень много и хорошо, но они не могли говорить на хорошем английском. Многие заказы перепутывались, им было общаться по телефону и т.д. В свои 22 года я решил, что у меня появилась отличная возможность изменить этот магазин, решить все их проблемы и заработать кучу денег.

Но, через пару недель после приобретения выяснилась правда, а правда была в том, что магазин не приносит достаточно денег, что бы нанять персонал. В итоге я сам мыл пол и дела сэндвичи. Всё еще помню как дети прибегали ко мне в магазин и говорили, что выпечка была не достаточно вкусна и что я мне нужно принять на работу хорошего повара, но я не мог это сделать.

Определенно это был хороший опыт. Но, Джон, буду честным с тобой, тогда я чувствовал себя жалким и несчастным некоторое время.

Потом я собрался, обратился к своим знаниям по маркетингу, полученным в бизнес-школе, перелистал книги и т.д. И понял, что ключом к успеху станет маркетинг. Район, где у меня был магазин, расположен на холмах и холмы достаточно крутые, по ним сложно ходить и ездить. В итоге, за неделю или полторы я обошел все холмы, я стучался в сотни дверей, представлялся и давал им флаеры с рекламой. Я также говорил клиентам, что если они вернуться в магазин, то я их персонально встречу и предоставлю отличный сервис.

Через год бизнес стал снова прибыльным и я смог продать его.

Вау! Слушатели, я бы хотел обратить внимание на фразу «ключ к успеху бизнеса в маркетинге». Слова правды, которые не всегда вслух говорят — ключ к каждому бизнесу — это маркетинг. Это то, как вы позиционируете себя на рынке, какие правильные слова говорите о своем брэнде и то, как их говорите.

Можешь поделиться с нашими слушателями своим выводом из этого твоего худшего момента в жизни?

Задавайте клиентам много вопросов, поймите, что им нужно, аккуратно всё запишите и затем выполняете всё, что им пообещали.

Нечего добавить. Теперь мы планируем перейти к другой истории. Мы останемся в формате историй, но это будет история о моменте, когда ты понял, что нашел именно то, что нужно, когда ты сказал «Ага! Вот оно!». Конечно, мы знаем, что таких моментов и историй у тебя много, но выбери одну историю, которая будет наиболее интересна нашим слушателям. Перенеси нас туда, расскажи нам эту историю.

В своем магазине я продавал много дешевых товаров, я пытался собрать такие продажи в хороший денежный поток, но, продажа дешевых сэндвичей, конфеток, напитков и т.д. это занимает много времени. Мой «ага-момент» момент наступил тогда, когда я понял, что нужно переходить к продаже дорогих товаров с меньшим количеством, только так я смогу значительно увеличить выручку.

То что я сделал — я решил перейти в область финансов. Хотя я никогда не хотел работать на кого-либо, я знал что мне надо учиться. Я продал магазин, стал работать в брокерской компании, которая занималась страховкам и ипотекой. Там были сотни людей, которые занимались отвечали на звонки и занимались продажами по всей округе. Мы продавали достаточно дорогие услуги. Цены были от 5 до 25 тыс. долларов за пакета.

Примерно через три месяца я стал лучшим из сотен продавцов. Мне нравились продажи, но мне было интересно узнать, откуда приходят клиенты и откуда получается столько входящих звонков. В то время основной канал привлечения клиентов был прямые почтовые рассылки. Я серьезно изучил этот вопрос, что бы понять, что мотивирует клиента позвонить и как мы потом превращаем его звонок в реальную продажу.

Через пол-года я ушел из этой компании о сновал свою собственную. Мои познания в маркетинге привели к тому, что через год уже восемьдесят продавцов работали у меня в офисе.

Я считаю, что именно маркетинг позволил мне значительно расширить бизнес. Я работал продавцом на первой линии и хорошо понимал психологию клиентов, от момента когда он получает рекламный флаер и до совершения продажи.

Мне удавалось создавать рекламные и прочие материалы лучше, чем у тех, кто никогда не занимался реальными продажами. Я также сам нанимал и обучал своих продавцов.

Бизнес хорошо вырос и достиг выручки более миллиона долларов в месяц. В итоге я продал его местному банку.

Слушатели, это фактически был мастер-класс по маркетингу. Ключ к успешному бизнесу — маркетинг. Джон, какой вывод ты мог бы озвучить для наших слушателей из твоей истории?

Убедитесь, что все рекламные и маркетинговые мероприятия сконцентрированы вокруг вашего предложения, несущего ценность клиентам.
Думайте только о клиенте и его потребностях, думайте о том, что вы можете предоставить ему и это заставит его позвонить вам.

Страницы:
← Предыдущая
1 2 3
Следующая →

Нравится интервью?
Поделитесь с друзьями
в соц. сетях: